Η δημιουργία αποτελεσματικών buyer personas αποτελεί θεμέλιο για κάθε στρατηγική marketing στον χώρο της υγείας. Δεν πρόκειται απλώς για έναν θεωρητικό όρο, αλλά για μια πρακτική διαδικασία που βοηθά τον ιατρό να κατανοήσει ποιοι είναι οι άνθρωποι που εξυπηρετεί καλύτερα — και πώς μπορεί να το κάνει ακόμη πιο στοχευμένα, ουσιαστικά και ανθρώπινα.

Η αφετηρία αυτής της προσπάθειας βρίσκεται στους ίδιους τους ασθενείς σας. Η ανάλυση του υφιστάμενου πελατολογίου αποκαλύπτει πολύτιμα μοτίβα: ποια είναι τα πιο συχνά δημογραφικά χαρακτηριστικά, ποιες παθήσεις αντιμετωπίζετε συχνότερα, από πού σας βρίσκουν οι ασθενείς σας και πόσο συχνά επιστρέφουν. Αυτή η αποτύπωση της πραγματικότητας είναι η πρώτη εικόνα του ποιοι είναι οι «ιδανικοί σας ασθενείς» – δηλαδή εκείνοι που εξυπηρετείτε καλά, που μένουν ευχαριστημένοι και που σας επιλέγουν ξανά.

Για να προχωρήσετε ένα βήμα παραπέρα, χρειάζεται να εμπλουτίσετε τα δεδομένα σας με ποιοτικές πληροφορίες. Αυτό σημαίνει να ζητήσετε τη γνώμη των ίδιων των ασθενών σας — μέσα από σύντομα ερωτηματολόγια, άτυπες ή οργανωμένες συνεντεύξεις, σχόλια στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ή απλό feedback μετά την επίσκεψη. Οι απαντήσεις τους θα σας αποκαλύψουν όχι μόνο ποιοι είναι, αλλά και πώς σκέφτονται, τι φοβούνται, τι εκτιμούν και πώς παίρνουν αποφάσεις γύρω από την υγεία τους.

Μια ολοκληρωμένη persona περιλαμβάνει στοιχεία όπως η ηλικιακή ομάδα, η οικογενειακή κατάσταση, το επάγγελμα, οι κύριες ανησυχίες υγείας, οι συνήθειες αναζήτησης ιατρικών υπηρεσιών και τα προτιμώμενα κανάλια επικοινωνίας. Όσο πιο καθαρή εικόνα έχετε, τόσο πιο στοχευμένα μπορείτε να επικοινωνήσετε και να οργανώσετε τις υπηρεσίες σας.

Η τεχνολογία είναι πολύτιμος σύμμαχος σε αυτή τη διαδικασία. Μέσα από εργαλεία όπως το Google Analytics, τα insights των social media, τα δεδομένα CRM και οι online αξιολογήσεις, μπορείτε να διασταυρώσετε τις παρατηρήσεις σας με πραγματικά δεδομένα χρήσης και συμπεριφοράς. Έτσι, η εικόνα των personas σας αποκτά αληθινή ακρίβεια.

Σε αυτή τη βάση, μπορείτε να προχωρήσετε σε ουσιαστική κατηγοριοποίηση. Για παράδειγμα, μια persona όπως η «Προληπτική Μαρία» μπορεί να είναι μια εργαζόμενη μητέρα 35-45 ετών που δίνει σημασία στον προληπτικό έλεγχο και αναζητά ιατρείο με ευελιξία στο ωράριο. Ή ο «Πολυάσχολος Γιώργος», επιχειρηματίας 40-50 ετών που αναζητά άμεση εξυπηρέτηση χωρίς αναμονές και επιθυμεί να επικοινωνεί κυρίως μέσω email ή WhatsApp. Η «Ενημερωμένη Ελένη», νεαρή γυναίκα που διαβάζει τα πάντα πριν κλείσει ραντεβού και αναμένει φιλική εμπειρία και διαφάνεια, είναι κι αυτή μια ξεχωριστή persona με δικές της ανάγκες.

Η αξία αυτής της χαρτογράφησης είναι ότι σας επιτρέπει να προσαρμόσετε τις υπηρεσίες σας. Από το ωράριο λειτουργίας, έως τα είδη υπηρεσιών που προσφέρετε, τον τρόπο που επικοινωνείτε, ακόμη και τα πακέτα που δημιουργείτε — όλα μπορούν να γίνουν πιο συναφή, πιο στοχευμένα και τελικά πιο αποτελεσματικά.

Το σημαντικό είναι να θυμάστε πως οι buyer personas δεν είναι στατικές. Αναθεωρήστε τις κάθε έξι με δώδεκα μήνες, προσαρμόστε την επικοινωνία σας, δημιουργήστε περιεχόμενο που απευθύνεται σε αυτούς που πραγματικά θέλετε να προσελκύσετε και μείνετε σε επαφή με τις εξελίξεις στον τρόπο που οι άνθρωποι αναζητούν και εμπιστεύονται ιατρικές υπηρεσίες.

Η δημιουργία ακριβών buyer personas δεν είναι άσκηση γραφείου. Είναι μια διαδικασία που χτίζεται μέσα από την καθημερινή επαφή με τον ασθενή, τη συνεχή παρατήρηση και τη βούληση να κατανοήσετε βαθύτερα ποιον υπηρετείτε. Όσο περισσότερο γνωρίζετε τους ανθρώπους που σας επιλέγουν, τόσο καλύτερα μπορείτε να τους εξυπηρετήσετε — και τόσο περισσότερο θα μεγαλώνει το ιατρείο σας μέσα από σχέσεις ουσίας και εμπιστοσύνης.

Άλλωστε, κάθε persona δεν είναι απλώς μια ομάδαBlog στόχος. Είναι ένας πραγματικός άνθρωπος, με ανάγκες, ανησυχίες και προσδοκίες. Κι εσείς, ως ιατρός, δεν αντιμετωπίζετε μόνο ασθένειες. Αντιμετωπίζετε ανθρώπους.